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  • Yann STEINBERG

La recette d'une vente immobilière réussie enfin dévoilée !

Dernière mise à jour : 14 mars

En 2021, 62% du patrimoine moyen des français était composé d'actifs immobiliers ! Il est donc essentiel que vous réussissiez la vente de ces biens immobiliers, cela conditionnant généralement la pérennité de votre projet de vie.

REUSSIR VENTE BIEN IMMOBILIER
"Le risque vient du fait que l'on ne sait pas ce que l'on fait." W. Buffett

Warren Buffett, par ces quelques mots qui s'appliquaient avant tout à son champ d'expertise qu'est la finance, ne pensait pas si bien dire pour définir le plus grand risque qui vous guette en immobilier : le manque de connaissances.


Pour maximiser vos chances de réussir votre vente, il vous faudra maîtriser ces 4 champs d'expertise :

  1. Juridique : Connaissance des lois et réglementations immobilières ;

  2. Technique : Capacité à identifier l'ensemble des forces et faiblesses d'un bien, tant sur le plan intrinsèque (non modifiables) que techniques (modifiables).

  3. Commercial : Parfaite connaissances des attentes des acquéreurs et maîtrise des stratégies et techniques de vente propres à l'immobilier.

  4. Réseau d'experts : Connaitre des experts métier fiables et compétents pour sécuriser votre transaction (diagnostiqueur, notaire, artisans, etc.).

Comme vous l'aurez compris, vendre c'est facile, bien vendre c'est difficile.


Pourtant, malgré l'évidente complexité d'une transaction et les multiples risques pouvant en découler, environ 30% des vendeurs passent en PAP (vente de particulier à particulier). Est-ce à dire que tous possèdent l'expertise succinctement présentée ci-dessus ? Objectivement non, ce sont souvent les moins informés qui font ce choix, les autres ayant pleinement conscience des enjeux colossaux.

 

Pour bien comprendre notre recette, voici notre définition d'une vente réussie :

"Une vente immobilière est réussie lorsqu'elle aboutit au meilleur prix, dans les meilleurs délais et dans les meilleures conditions pour les deux parties."

Cette recherche permanente d'un accord gagnant-gagnant est la clé de voûte de la satisfaction de nos clients, acheteurs comme vendeurs.

 

Il est à présent temps de vous dévoiler ladite recette, étape par étape !


1. Le bon moment pour votre vente immobilière


Se poser cette question en préambule de votre projet immobilier est essentiel. En effet, le bon moment pour lancer une vente dépend de nombreux facteurs, tant personnels, économiques que stratégiques.


Sur le plan personnel, une grossesse, une mutation ou encore une succession font partie d'une liste non exhaustives de situations de la vie qui impacteront très fortement votre stratégie de vente. Il est donc essentiel de mettre votre situation personnelle au centre de votre stratégie immobilière.


Côté économique, tous les événements macro économiques sont susceptibles d'influer sur la dynamique du marché immobilier. Récemment, de multiples événements ont mené à une hausse des taux d'intérêt qui a enclenché un début de cycle baissier. Si ce retournement du marché est quasi général, il n'en demeure pas moins de fortes disparités, y compris à des échelles géographiques locale, notamment en Ile-de-France (carte officielle des prix). Est-ce catastrophique côté vendeur ? Pas nécessairement ! Par exemple, vendre pour acheter un bien plus grand peut-être l'occasion d'acheter des mètres carrés supplémentaires moins cher qu'imaginé. Idem, un marché baissier est souvent lié (et c'est le cas actuellement) à une hausse des taux d'intérêt, engendrant une perte de capacité de financement pour de nombreux acquéreurs... A date, les parisiens ont perdu en moyenne 5,80 m² de capacité d'achat. Si votre financement est stable, alors ces périodes peuvent constituer une opportunité. Dit autrement, l'aspect économique est à mettre en perspective de votre situation personnelle et de la place de votre bien dans votre patrimoine, le tout en évitant les raccourcis du type "ça baisse, je garde", "ça monte, je vends".


Concernant la nature et les caractéristiques de votre bien, elles sont si possible à prendre en compte pour choisir la date de mise en vente idoine.

A titre d'exemples, un bien sombre sera plus à son avantage en hiver car il manque naturellement de lumière et il y pâtira moins de la concurrence des biens lumineux, généralement vendus au printemps ; un bien familial trouvera plus facilement preneur au printemps, périodes de recrudescence des naissances et des changements d'école à venir ; quant à un studio, il trouvera toute sa place sur le marché au premier trimestre afin d'être prêt (transaction + travaux) pour la rentrée de septembre, période la plus prisée des locataires (étudiants notamment).


Notre conseil :

Votre calendrier doit, autant que faire se peut, coïncider avec celui des prospects !

 

2. Faites estimer la valeur de votre bien


Tout bien réfléchi, vous êtes à présent sûrs de vouloir vendre, alors faites préalablement estimer votre bien ! Aucun algorithme, aucune estimation en ligne ou aucun site internet immobilier ne pourra vous révéler de façon sérieuse la valeur exacte de votre bien, à un instant T. Seul un agent immobilier, compétent et de votre secteur le peut.


Pourquoi ? Car chaque bien est unique ! Le principe d'une estimation consiste à s'appuyer sur une moyenne de prix locale que l'on va coter et décoter en fonction de critères tels que l'état du bien, sa superficie ou encore ses prestations. Hors, les outils et sites en ligne mesurent au mieux quelques critères clés quand nous en jugeons plusieurs dizaines... Les différences sont parfois supérieures à 20% !


Pour ce qui est des autres acteurs du marché immobilier s'improvisant agent immobilier (avocats, notaires, syndic, etc.), ils ne sont pas sur le terrain, ne ressentent pas les dynamiques locales ou encore la réalité des budgets des acheteurs. S'ils seront précieux et de bon conseil sur bien d'autres aspects de la vente, ils ne peuvent se targuer d'atteindre un niveau de fiabilité tel que le nôtre : de l'ordre de 99% (dit autrement, l'écart moyen entre nos estimations et nos prix de vente est de l'ordre de 1%).


Notre conseil :

Pour en savoir plus sur la façon dont nous réalisons nos estimations et obtenons une telle fiabilité, rdv ici !

 

3. Sélectionnez le bon agent immobilier


L'option la moins coûteuse serait-elle de vendre entre particuliers, sans intermédiaire ? Oui, si vous n'investissez pas sur la valorisation de votre bien, si vous avez le temps d'assurer vos visites dans les meilleures conditions sans sacrifier des heures de travail plus rémunératrices, si vous savez vendre et négocier pour optimiser votre prix de vente, etc. Bref, est-ce une bonne idée pour la majorité d'entre vous ? Tel qu'expliqué ci-dessus, rarement. A fortiori à Paris, notre zone d'expertise, où le PAP n'a absolument pas la cote auprès des acquéreurs. Les montants investis méritant, aux yeux de la majorité d'entre eux, la sécurité commerciale, technique mais aussi juridique apportée par un professionnel.


Dès lors, il reste à vous tourner vers un professionnel. Et dieu sait comme nous sommes (trop) nombreux ! En effet, peuvent vendre, toute personne détentrice d'une carte de transaction, dite carte T. Nombre d'hommes de loi (avocats et notaires) la possèdent mais ils n'ont généralement ni l'âme de commerciaux, ni l'âme de techniciens. A vous de voir, mais ce sont rarement les meilleurs pour cette mission. Les syndics ? Certains proposent un service transaction en complément de leur cœur de métier, mais comme vous l'aurez compris ils sont physiquement trop loin du terrain en règle générale pour être aussi efficace qu'attendu...


Reste enfin les agents au sens large : agences indépendantes et franchisées, mandataires et agents indépendants travaillant en nom propre. Qui choisir ?

La réponse vous appartient. Etes-vous plus sensible à l'identité et l'âme d'une agence indépendante de quartier ou à la notoriété d'une grande enseigne (qui est généralement aussi une petite entreprise et non le grand groupe que vous vous imaginez) ? Attendez vous un service haut de gamme ou un service lowcost ? Privilégiez vous le choix d'un agent compétent et investi ou celui d'un agent vous promettant monts et merveilles lors de l'estimation ? A vous de jouer !


Notre conseil :

Prenez le temps de présélectionner deux ou trois agences de votre quartier ayant bonne réputation, rencontrez-les, faites leur estimer votre bien, débriefez ensemble puis choisissez celui à qui vous faites confiance. Cette rencontre humaine est infiniment plus importante pour vendre au meilleur prix que toutes les fausses promesses qui pourraient vous être faites en amont.

 

4. Les différents mandats de vente


Le choix du mandat de vente que vous signerez avec la(les) agence(s) retenue(s) est crucial pour la suite de votre collaboration.


Juridiquement, deux principaux mandats s'offrent à vous :

- Mandat simple

- Mandat exclusif

Les puristes évoqueront le mandat semi exclusif, qui sera développé plus longuement dans un article dédié au sujet car il n'est quasiment jamais utilisé.

Qu'est ce qui différencie ces deux mandats ? Tout ou presque !


En effet, le mandat simple autorise l'agence avec qui vous signez à commercialiser votre bien, tout en vous permettant de le vendre par vos propres moyens, voire d'en confier aussi la vente à d'autres agences, elles aussi en mandat simple.

Si ce type de mandat a eu son intérêt avant l'arrivée d'internet car il permettait de mutualiser les portefeuilles clients de plusieurs agents, en particulier sur les biens haut de gamme, cela est de moins en moins vrai. Pourquoi ? Car le web nous a permis d'élargir considérablement nos bases acquéreurs. Dorénavant, notre métier consiste au moins autant à communiquer et mettre en valeur votre bien qu'à faire grossir notre base d'acquéreurs. Hors les nouveaux moyens de communication passant par le digital ont un coût (photographe, vidéaste, webmaster, derrière chaque bien il y a plusieurs intervenants au-delà de votre agent immobilier) que la majorité des agences n'assumeront pas (ou peu) en mandat simple... En effet, ce mandat ne leur garantit pas d'être rémunérées à la fin de la transaction ! Ce mandat d'un autre temps ne fait plus sens. Payer une seule personne alors même que régulièrement nous sommes plusieurs à avoir réussi parfaitement la mission assignée est inique. Fort heureusement, si j'en crois nos discussions au quotidien visant à sensibiliser les vendeurs à ce problème, votre prise de conscience est progressive mais réelle.


L'alternative proposée par l'immense majorité des agences est le mandat exclusif. Une formule infiniment plus adaptée aux réalités de terrain et plus respectueuse de votre prestataire de service.

Concrètement, vous serez lié à un seul interlocuteur pour une durée à discuter ensemble (classiquement 3 mois renouvelables). Dès lors qu'il réalise sa mission, il a la garantie d'être rémunéré pour son travail. Et ça change tout ! C'est à cette condition que vous obtiendrez le meilleur d'un agent : conseils, investissements marketing et disponibilité accrue tout au long de la transaction.


C'est pour cette raison, que forts de notre positionnement premium, nous ne proposons et signons que des mandats exclusifs, pour le plus grand bonheur de nos clients, y compris parfois de personnes qui pouvaient être réticentes au départ.


Notre conseil :

Si vous avez pris soin de bien choisir votre prestataire, alors vous ne ressentirez pas le besoin de signer un mandat simple dans plusieurs agences. Toutefois, si vous avez peur d'être lié trop longtemps à une même personne, alors négociez la durée de l'exclusivité (2 ou 3 mois à Paris sont audibles suivant la période de l'année et le type de bien).

 

5. Diagnostics immobiliers, quésaco ?!


Le sujet est vaste et technique, notre intention n'est donc pas de nous substituer aux blogs de ces professionnels, mais bien de souligner les informations clés à retenir prioritairement pour lancer votre vente :

  1. Réaliser les diagnostics immobiliers avant la mise en vente de votre bien est dorénavant une obligation légale (aucune agence sérieuse ne le commercialisera sans en avoir pris connaissance en amont).

  2. Le paiement des diagnostics incombe au propriétaire. Les agences vous proposant de les payer en échange d'une exclusivité manquent manifestement d'arguments pour vous convaincre. A Paris, en moyenne, leur coût représente seulement 0,05 % du prix de vente !...

  3. Le choix d'un bon diagnostiqueur est crucial. Notre conseil de base : fuyez les low-cost ! Ces diagnostiqueurs n'ont matériellement pas le temps de se déplacer, de réaliser le diagnostic puis de rédiger un rapport complet dans de bonnes conditions pour 150 ou 200 euros (TTC !). C'est im-po-ssi-ble ! Aussi, vous prenez le risque immense qu'ils sous-notent fortement (souvent en G) votre appartement afin de ne pas engager leur responsabilité en cas de recours de votre futur acquéreur. Le mieux consiste donc à choisir votre agence et lui demander le contact de son ou ses diagnostiqueurs. Une agence n'a aucun intérêt à vous recommander un prestataire de mauvaise qualité. Pour ce qui nous concerne, nous organiserons le rendez-vous et serons présents pour l'accueillir le jour J.

  4. La durée du rendez-vous pour réaliser l'ensemble des diagnostics obligatoires, oscillera entre 2 et 4 heures en règle générale. Cela dépendant de la surface et la complexité de votre logement.

  5. La surface Carrez (bien en copropriété) ou habitable (bien en monopropriété) servira de base de calcul de votre prix de vente au mètre carré. Si vous avez des surfaces au sol en sus (balcon, sous-pente, etc.) nous les pondérerons afin que l'agrément en découlant soit valorisé dans votre prix de vente.

  6. La note DPE est devenu un critère important dans la fixation de votre prix de vente, à fortiori pour les biens destinés à des bailleurs (location). En effet, les passoires énergétiques (F et G) sont d'ores et déjà contraintes dans la fixation du prix de leur loyer et seront progressivement interdites à la location (2025 pour les G, 2028 pour les F). Si les lois sont susceptibles de changer au-delà, il n'en reste pas moins que l'absence d'entretien et de modernisation de votre logement, notamment sur le plan énergétique, sera un vrai frein à la vente et engendrera donc une baisse de sa valeur vénale.

Sachez que les acquéreurs ont tous intégré (parfois plus que de raison) les diagnostics énergétiques dans leur analyse d'un bien, il s'agit donc pour tout vendeur d'en faire de même, soit en réalisant les investissements appropriés, soit en adaptant son prix de vente à cette nouvelle donne. Dans le cas contraire, les biens voient leur délai de commercialisation s'allonger.


Notre conseil :

Lorsque votre note DPE s'avère insuffisante (de E à G), pensez à commander un diagnostic projeté à votre prestataire afin de rassurer les acquéreurs quant à son potentiel. Ainsi, il simulera les meilleurs scénarios de rénovation thermique pour votre bien. Cependant, trop rares sont ceux proposant des scénarios réalistes au regard des caractéristiques du bien (les pompes à chaleur dans les cours d'immeubles à Paris c'est impossible, par exemple). D'où l'intérêt d'avoir un agent immobilier qui aura l'expertise suffisante pour recadrer l'analyse du diagnostiqueur en fonction des caractéristiques de votre bien.

 

6. Préparez votre bien à la vente


Il faut le rendre attractif ! Soit votre bien est parfaitement fini, propre et bien rangé, alors cette étape ne vous demandera que peu d'efforts, si ce n'est un dernier nettoyage juste avant le shooting photo et les visites.


En revanche, si votre bien est encombré ou vétuste (cela se comprend quand on a vécu des décennies au même endroit, soyez en assuré), alors à minima il faudra le désencombrer autant que possible, puis le ranger et enfin le nettoyer. Ainsi, l'acheteur pourra plus facilement se projeter.


Concernant les biens vétustes, faut-il les rénover avant la vente ? Généralement nous ne le recommandons pas car cela grève d'autant votre trésorerie durant plusieurs mois et peut-être un frein à votre futur investissement, vos choix d'aménagement ne seront pas forcément ceux espérés par l'acheteur et en période de marché baissier, c'est autant de mois perdus durant lesquels le bien décote.


Pour les biens en bon état mais vides de meubles, le home staging est une solution intéressante pour permettre de se projeter et déclencher le fameux coup de cœur ! Il va de soi que ce service a un coût, variable suivant la durée d'immobilisation du mobilier (le temps d'un shooting ou de la vente) et la surface à aménager.


Cette phase fait partie des conseils que doit vous apporter votre agent immobilier.


Notre conseil :

Recourir au service de prestataires pour ranger et nettoyer votre logement de fond en comble n'a rien de ruineux ni d'honteux et s'avèrera précieux pour vendre.

 

7. Mettez en valeur votre bien


Si vous décidez de vendre en PAP, alors vous serez contraint de vendre en ligne, via les portails connus de tous. Pour y exister et capter l'attention d'un maximum d'acquéreurs, vous devrez réaliser un shooting photos professionnel, qui ne consiste pas en un simple reportage photos des jolis objets de votre logement, mais en des techniques de cadrage et d'éclairage spécifiques, à même d'aider l'acquéreur à se projeter, sans qu'il n'ait le sentiment d'être floué lors de la visite. Par ailleurs, vous devrez écrire un texte de présentation de qualité, complet et valorisant, sans être trompeur. Et malgré ces efforts, vous passerez malgré tout à côté d'un grand nombre d'acquéreurs, souvent les meilleurs dossiers, car ils ne souhaitent pas acheter en direct.


Pour ce qui nous concerne, notre positionnement premium nous permet de réaliser de nombreuses actions marketing autour de votre bien afin de le valoriser au mieux en vue des visites :

- Décoration saisonnière des vitrines de la boutique

- Vidéo de présentation

- Visite virtuelle

- Réseaux sociaux de l'agence

- Plans 3D

- Chiffrage des travaux par un artisan

- Fiche de présentation

- Etc.


L'enjeu est bel et bien de créer un tunnel de vente dans lequel chaque prospect intéressé par votre bien se sente en confiance afin qu'il puisse se positionner en toute sérénité sur son achat.


Notre conseil :

Comme pour les diagnostiqueurs, fuyez les agents low cost et optez pour ceux offrant une large palette de services et de compétences. C'est ainsi que vous optimiserez vos chances de retirer le meilleur prix de votre bien. A défaut de science exacte (on ne peut pas vendre plusieurs fois le même bien), autant mettre un maximum de chances de votre côté.

 

8. Réussissez vos visites


La partie administrative ficelée, vos outils de communication opérationnels, l'heure des visites peut enfin débuter !


On attire utilement votre attention sur le fait qu'avoir des visites n'a rien d'automatique. Si l'une des étapes précédentes a été mal réalisée (prix trop élevé, annonce mal rédigée, etc.), attendez vous à en avoir très peu.


Si visite il y a, le mieux est de les confier à un professionnel, qui saura être objectif et bienveillant avec les acquéreurs. N'oubliez jamais qu'aucun bien n'est parfait... Même si l'on pense tous le posséder ! Ce qui nous amène souvent à faire preuve d'une trop grande subjectivité.


Lors de la visite, l'enjeu est de savoir valoriser les points forts de votre bien tout en proposant des solutions pour atténuer ses défauts. Plus globalement, vous devrez savoir répondre à toutes les questions possibles et imaginables des acquéreurs... Et croyez moi, certains ne manquent pas d'imagination ! C'est ainsi qu'un lien de confiance s'établit et qu'un acquéreur se projette. Donc, contrairement aux arguments des services "d'assistance aux particuliers", le propriétaire est très rarement le mieux placé pour présenter son bien.


Si vous nous faites confiance, alors vous pourrez aller siroter un café en terrasse pendant les visites ! (sourire)


Notre conseil :

Jouez cartes sur table. Il ne sert à rien d'esquiver les sujets, tôt ou tard vous subirez l'effet boomerang. Si vous prenez un agent immobilier, alors dites lui tout et d'entrée, c'est votre allié !

 

9. Le choix du roi : recevoir plusieurs offres


Les visites se sont bien passées, d'éventuelles contre-visites ont permis de définitivement conforter les acquéreurs les plus intéressés, et voilà que votre agent immobilier est porteur de bonnes nouvelles : il a reçu une ou plusieurs offres !


Dans l'analyse de celles-ci, vous devrez tenir compte de trois points clés :

- Le prix

- Le financement

- Les simulations de leur(s) organisme(s) financier(s)


S'il y a une offre au prix et que le financement est solide, alors foncez.

S'il y a plusieurs offres au prix, retenez la mieux financée.

Si les offres sont négociées, c'est au cas par cas, il n'y a pas de règle universelle quant à la conduite à tenir. Cependant, il vous faudra être fin négociateur pour faire remonter le prix des offres sans les fragiliser (un acquéreur se retire vite d'une négociation) et être en capacité d'y répondre dans un délai en adéquation avec le rythme de l'acheteur. Un équilibre souvent difficile à obtenir et que seuls les meilleurs agents immobiliers, experts en négociation, réussissent à trouver à chacune de leur vente, pour peu que vous suiviez leurs recommandations.


N'oubliez jamais dans votre négociation, qu'un acheteur est libre de faire demi-tour jusqu'à la signature de l'avant-contrat, qu'il l'est toujours durant son éventuel délai de rétractation suite à cette signature et parfois même au-delà suivant les conditions suspensives négociées.


Notre conseil :

Méfiez vous des offres au prix reçues alors que tous les acheteurs n'ont pas visité ou encore de celles émanant exclusivement d'une visite virtuelle, il arrive régulièrement que certains acquéreurs (que l'offre n'engage pas) les formulent afin de bloquer un logement pour avoir le temps d'en visiter d'autres en parallèle.

 

10. Choisissez votre notaire


Malgré sa qualité de profession réglementée, choisir votre notaire vous demandera le même soin que pour le choix de vos autres prestataires. D'autant plus que certains sont spécialisés en droit de la famille et d'autres en droit immobilier. Il est donc important de bien le choisir ! Ses éventuelles erreurs pouvant engendrer de multiples conséquences dont un achoppement de la vente.


Le mieux est donc d'opter pour un notaire qui soit connu et reconnu par vous ou votre agent immobilier. Ce dernier ayant loisir à longueur d'année de recourir à leurs services et donc d'identifier les meilleurs partenaires pour votre dossier.


Notre conseil :

Deux notaires distincts ou un notaire commun, que choisir ? A chacun sa philosophie ! La tendance est au notaire distinct mais de notre point de vue c'est généralement une erreur. En effet, en prenant en commun le notaire, celui-ci est mieux rémunéré (au lieu de partager leur émoluments en deux) donc plus motivé à traiter votre dossier en priorité, ce qui peut faire gagner de précieuses semaines à la fin du processus. Pour un acquéreur, dans une période de hausse régulière des taux d'intérêt, cela peut parfois représenter plusieurs milliers d'euros d'intérêts en moins à rembourser. A vous de voir !

 

11. Les enjeux de l'avant-contrat


L'avant-contrat est l'étape clé faisant basculer la vente d'une phase commerciale à une phase juridique et permettant de formaliser votre accord. L'agent immobilier est habilité à assurer la rédaction et la signature de l'avant-contrat, mais classiquement ce document se signe devant le notaire.


A l'occasion de cette signature, toutes les pièces obligatoires pour la vente vous seront demandées (diagnostics, titre de propriété, pièces d'identité, relevés de charges, etc.), au même titre qu'un acompte , classiquement de 5 à 10% du montant total, sera demandé à l'acquéreur et conservé sur le compte séquestre du notaire.


Suite à sa signature, l'acquéreur bénéficiera généralement (il y a des exceptions, comme souvent !) d'un droit de rétractation classique de 10 jours calendaires. Suite à quoi, il sera pleinement engagé, sauf en cas de refus de financement par ses organismes bancaires.


Notre conseil :

Signez devant le notaire et non en agence. Parce que ce court rdv améliorera la rémunération du notaire et l'incitera à plus s'investir sur votre dossier, mais aussi du fait de leur expertise juridique plus grande limitant les risques d'erreur. Pour finir, l'acquéreur, qui n'a pas choisi l'agent immobilier, appréciera avoir un second regard sur son acquisition.

 

12. Les modes de financement classiques


Une fois l'avant-contrat signé, s'écouleront généralement 3 mois durant lesquels la dernière grande mission, nécessaire à la conclusion de la vente, incombera à votre acquéreur : la recherche de financement.


Quels sont les principaux scénarios possibles ?


Le financement comptant (sur ses fonds propres ou via un prêt familial) permet de lever la clause suspensive d'obtention du prêt. Vous pourrez dès lors dormir sur vos deux oreilles une fois le délai de rétractation passé suite à la signature de l'avant-contrat. La vente ira au bout et dans un délai réduit à 2 mois environ, au lieu des 3 mois habituels.


Le crédit bancaire est le scénario de financement le plus couramment utilisé. Il vous faudra, au moment de l'offre, veiller au montant et taux d'apport personnel (20% en moyenne en 2023 contre 13% en 2020/21) de l'acquéreur ainsi qu'à l'existence d'une simulation bancaire en bonne et due forme. Ainsi, vous limiterez significativement le risque d'achoppement de la vente après plusieurs semaines ou mois d'attente. A minima, un apport personnel doit couvrir les frais annexes à la vente, soit les honoraires d'agence (de 2 à 10%) et les frais d'acquisition englobant les honoraires du notaire et les taxes (environ 7,5%). Depuis la remontée des taux d'intérêt, de plus en plus souvent les banques refusent de financer les travaux, qui doivent donc être déduits des fonds propres de l'acquéreur pour le calcul de son financement.

Au-delà de son apport, votre acquéreur devra trouver un partenaire financier souhaitant suivre son projet d'investissement immobilier. Pour ce faire il disposera généralement de 6 semaines pour solliciter des financeurs potentiels. Après étude de sa demande, ceux-ci prendront position : soit ils refuseront de le financer et il devra alors renoncer à la vente et récupérer son dépôt de garantie ou financer son projet autrement ; soit il obtiendra un accord de prêt écrit de sa banque qui s'ensuivra sous quinzaine de la réception d'une offre de prêt en bonne et due forme. Il devra alors attendre 11 jours avant de pouvoir l'accepter. Suite à ce dernier délai de réflexion, la vente pourra être conclue.


L'achat-vente, avec ou sans prêt relais, est une stratégie qui concerne les acquéreurs ayant un bien à vendre en parallèle de leur achat. Si acheter son futur bien avant de vendre son bien actuel est tentant (pas de location intermédiaire et un déménagement de moins), cela est risqué, en particulier dans les marchés peu tendus ou pour des biens peu recherchés.

Classiquement, le principe de cette stratégie consiste pour l'acquéreur à se positionner sur votre bien et une fois l'offre signée, à lancer la vente de son propre bien, en espérant qu'elle soit suffisamment rapide pour avoir les fonds à temps pour conclure son achat avec vous. Cela étant incertain et risqué pour l'acquéreur puisqu'il prend le risque de devoir baisser son prix de vente pour tenir les délais, tout agent immobilier et notaire sérieux exigera de cet acquéreur qu'il souscrive un prêt relais auprès de sa banque.

Qu'en pensons nous ? Dans un marché immobilier tendu, cette stratégie fait sens et les banques suivent plus facilement. En revanche, lorsque l'acquéreur possède un bien très peu recherché (atypique, rez-de-chaussée, etc.) ou que le marché immobilier est moins dynamique, les banques refusent souvent les demandes. Vos partenaires professionnels doivent donc analyser précisément la situation globale de l'acquéreur afin de jauger du bien fondé de faire affaire avec lui.


Notre conseil :

En tant que vendeur, si vous avez suivi nos conseils, cette étape rimera avec patience puisque vous n'aurez rien à faire de particulier, si ce n'est vous montrer bienveillant avec votre acquéreur en lui ouvrant facilement vos portes pour d'éventuelles revisites avec ses proches ou ses artisans et précautionneux avec votre bien afin de le garder dans son état initial. Attention aux locations et aux prêts de logement durant cette période charnière de la vente !

 

13. La visite avant signature


Cette visite d'usage doit s'organiser idéalement la veille de la signature de l'acte authentique. Son objectif étant de vérifier la bonne conformité du bien avec la description faite à l'acquéreur lors des visites. Aussi, l'état de votre bien doit rester inchangé par rapport à son état initial.


Fenêtres cassées, volets hors d'usage, fuites, peintures anormalement dégradées ou encore éléments de la liste de meublants manquants, tout acquéreur aura le droit de demander au notaire une retenue sur le prix de vente initial équivalent aux dommages constatés, jusqu'à réparation. Il pourra aussi refuser de signer l'acte authentique tant que le bien n'est pas remis dans l'état initial.


Notre conseil :

En tant que vendeur, astreignez vous à cette visite d'usage, que tout bon agent ou notaire imposera, c'est le meilleur moyen de vous éviter des mauvaises surprises après la signature de la vente.

 

14. L'acte authentique, point d'orgue de la vente


Habituellement, la signature de l'acte authentique intervient 3 à 4 mois après la signature de l'offre d'achat, tel un point venant ponctuer une phrase. Le moment symbolique étant généralement la remise des clés au nouveau propriétaire des lieux. Sortez les mouchoirs, séquence émotion oblige (sourire) !


Arriver à cette étape signifiera que les derniers écueils potentiels auront été levés avec succès : droit de préemption, conformité des documents, financement et clauses suspensives.


Cet acte, signé devant un notaire, actera le transfert de vos droits de propriété à l'acquéreur. A cette occasion, le notaire effectuera une lecture complète de l'acte de vente et des documents et annexes liés. Suite à quoi interviendra une éventuelle régulation de charges puis la remise des clés (sauf en cas d'entrée dans les lieux décalée) et la copie de l'acte de vente pour les deux parties.


Une attestation de propriété sera remise à l'acquéreur pour qu'il puisse entamer ses démarches administratives (abonnements d'électricité, d'eau, etc.)

Le titre de propriété sera, quant à lui, envoyé à l'acquéreur plusieurs semaines voire plusieurs mois après (cela met parfois 1 an à Paris), laissant ainsi le temps au notaire d'effectuer les dernières démarches légales. En cas de perte de ce document, sachez que votre étude notariale la conservera durant 100 ans avant de le confier au service du classement départemental. Ca vous laisse le temps de voir venir !


Notre conseil :

Résiliez votre assurance habitation le lendemain et non le jour de la signature ! Si les deux parties viennent à résilier et souscrire le même jour, à quelques heures d'intervalle, alors le bien n'est pas assuré durant ce laps de temps et c'est alors le vendeur qui porte toutes les responsabilités en cas de drame durant ces quelques heures (vol, incendie, etc.). C'est du déjà vu dans la profession... Prudence est mère de sureté.

 

15. La libération du bien : classique ou différée


Dans le cas d'une libération de bien classique, vous devrez le quitter avant la signature de l'acte authentique, donc du transfert de propriété. En effet, la remise des clés se faisant à l'occasion de la signature, l'acquéreur devra pouvoir s'y installer immédiatement après.


Pour autant, il arrive que certains vendeurs souhaitent négocier un délai supplémentaire, que l'on appelle classiquement une vente longue. Ce délai peut aller de quelques semaines à plusieurs mois, rarement plus. Il n'y a pas de règle en la matière, hormis qu'il vous faudra obtenir l'accord express de l'acquéreur au moment de la signature de l'offre, idéalement. Si vous rajoutez cette condition dans un second temps, vous prendrez le risque de le faire fuir ou de voir votre prix renégocié. N'oubliez jamais que ce qui vous arrange, n'arrange pas forcément l'autre partie et lui entraine parfois des frais (loyers de location en sus, etc.).


Pour finir, la signature de l'acte authentique comporte une date butoir au-delà de laquelle il n'est normalement pas possible de conclure la vente. En cas de libération du bien après cette date, sans que cela n'ait été l'objet d'un accord en amont, alors il vous sera appliqué des pénalités pour chaque jour de retard.


Notre conseil :

Anticipez votre déménagement ! Mais pas seulement. Lorsque vous souhaitez une vente longue, négociez en amont avec l'acquéreur et consignez tout par écrit. Plus le différé sera long, plus votre prix de vente diminuera. C'est mécanique et logique.

 

Comme vous l'aurez compris, la vente de votre bien immobilier peut être une expérience positive et agréable, pour peu que vous suiviez nos conseils et preniez soin de vous entourer de professionnels compétents et bienveillants.

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